Pazarlama dünyasına yeni olanlar için B2B içerik pazarlaması, kısaca mevcut ve gelecekteki müşterilere ilham veren içerikler üretip dağıtımını yapmak olarak tanımlanabilir. Yani bu noktada içerik pazarlayıcısının asıl stratejisi kullanıcıya faydalı ve özgün içerikler üretmekten geçer.
Her pazarlama ekibinde olduğu gibi ürettiğimiz her içerik için düşünmemiz gereken asıl nokta
bu içerik kullanıcıyı nasıl harekete geçirecek düşüncesiyle başlıyor aslında.
B2B içerik pazarlamasının üç katmanı vardır : düşünce liderliği, ürün pazarlama ve destek
Düşünce Liderliği
Hizmet sektöründe pek çok ürün olmasına rağmen, çok azı bulut tabanlıdır. Hizmet sağlayıcı şirketlerin komple yönetimini yapan çözümlerin sayısı da çok az. Hatta çoğu sistem karmaşık donanım altyapısı ve sistemler arası entegrasyonlardan oluşan hantal yapılardır.
Böyle karşıt inançların olduğu bir ortamda markanızın liderliği için düşünce liderliği içerik pazarlamanın en önemli parçalarından bir tanesi haline gelebiliyor. Bunun için blog yazıları, webinar (web üzerinden seminer), makaleler, karşılaştırma grafikleri, ve klavuzlar başvurmanız gereken ilk ve en önemli yardımcıların başında geliyor.
Nitekim bizim için düşünce liderliği şirketimizin ne kadar harika olduğunu anlatmak değil, endüstride diğer paydaşlarla diyalog içinde olmaktır.
Ürün Pazarlama
Ürünü pazarlama için b2b içerik pazarlama yaklaşımımız; hedef pazarı tanıma, hizmet teknolojilerini bilme ve diğer rakiplerin başarılı oldukları konuları anlama ile şekillenmektedir.
En önemlisi pazarlama ekibimiz, satış ekibinin başarılı olması için gerekli veriyi sağlamaya yardımcı olmalıdır.
Destek
Burada asıl olan nokta geleneksel destek yaklaşımında olan “Problemini çözüp işleri yoluna koyalım” yerine, müşterilerimize sorunları çözecek donanımları kazandırmaya çalışmaktan geçiyor.
Nitekim tüm bunların ötesinde bugün genç B2B şirketleri için ilk başlarda müşteri adayları bulmak bile gerçekten çok zor olabiliyor.
Peki, bunun nedenleri nelerdir?
1.Ürüne odağın az olması: Ürünlerin özelliklerini araştırırsınız. Her zaman bir sonraki özelliğin en iyisi olacağına inanırsınız. O kadar iyi olacak ki herkes bir anda almaya karar verecek diye düşünürsünüz.
2.Satışa olan odağın yetersizliği: Çok yüksek oranda satışı amaçlarsınız. Bir sürü şirket ile iletişime geçip birçok ‘HAYIR’ alırsınız. En sonunda ürünü suçlarsınız.
3.Pazarlamaya olan odağın yetersizliği: Pazarlamaya yeterince özen göstermiyorsunuz, satış siteniz çok karışık ve birçok rakibiniz sizin bir tık üstünüze geçebilir. Vasıfsız müşteri adaylarıyla zamanınızı boşa harcamış oluyorsunuz.
4.Satış öngörü planında yetersizlikler: Siz ya da satış ekibiniz çok az ilgi gösterse bile olası bütün müşteri adaylarının peşinden koşuyorsunuz.
5.Yatırımcının ilgisizliği: Yukarıdaki bütün nedenler kimsenin bu işe yatırım yapmak istememesiyle sonuçlanır.
Bu anlayış nasıl değiştirilmelidir?
- Müşterilerinize ürünlerinizin yaptığı işleri tanımlayın.
- Müşteri aday adaylarınızın ortak noktalarını bulun.
- Müşteri geliştirme üzerinden onlarla iletişimde olun.
- Bu müşterilerin bir kısmıyla başlangıç satışlarınızı yapın.
- Müşterilerinizden geri dönüşlere dayanarak ürününüzde ufak değişimler yapın.
- Bağımsız müşteri adaylarınıza daha büyük satışlar yapmayı amaçlayın.
- 10 bağımsız müşteri bulun.
- Amaçlanan müşteri adayı listenizi elinizde en baştaki listede olan müşterilere ve onların geri dönüşlerine göre genişletin.