Doğru fiyatlarla tüketiciyi buluşturmak pazarlamanın en önemli noktalarından biri. Hatta çoğu zaman -özellikle kolayda mallar için- satın alımdaki en önemli etkenin fiyat olduğunu görüyoruz. Hal böyle olunca doğru fiyatlama stratejisine sahip olan şirketler, rakiplerine göre bir adım önde oluyorlar.
Fiyatlama stratejisi çoğu zaman şirketin kontrolü dahilinde olmuyor tabii ki. Örneğin ikame veya tamamlayıcı malların fiyatı, şirketleri efektif fiyatlandırma stratejileri belirlemekte zorlayan en önemli iki neden. Bunların dışında tüketicilerin maddi gücü de şirketin fiyatlandırma politikasına dışardan etki eden bir diğer nokta.
Peki tüm bunları göz önüne aldığımızda elimizdeki ürünü nasıl bir strateji ile daha çok satabiliriz? İşte mutlaka uygulamamız gereken 5 yöntem:
Fiyatlamanın belki de en eski kurallarından biridir 9. Otomobil satışlarından tutun da mahalledeki bakkala kadar herkes tarafından kullanılır. İşin özüne indiğimiz zaman gerçekten de 100 TL yerine 99 TL'lik bir fiyatı tüketiciye gösterdiğimizde gerçekten de 99'un daha çok tercih edildiğini görüyoruz.
Quantitative Marketing and Economics'in araştırmasına göre, kadın giyimde aynı ürüne önerilen 34 dolar ve 39 dolarlık fiyatlarda, 39 dolarlık fiyatın %24 daha çok tercih edildiği görülmüş.
9 efsanevi bir rakam mı bilemiyoruz ama basamak sayısını düşürdüğünden dolayı tüketicilerin algısını değiştirdiği kesin.
Tüketiciler çoğu zaman verilmek istenen mesaja değil, kendi algılamak istedikleri şeylere yöneliyorlar. Bu yüzden fiyatları mümkün olduğunca sade tutmak ve tüketicilerin daha iyi anlamasını sağlamak gerekiyor. Peki fiyatları sade tutmak sözüyle neyi ifade ediyoruz?
Örneğin bir ürününüz var ve fiyatı 1890 TL. Bu fiyatı 3 farklı kombinasyonda yazabiliriz;
Yukarıdaki fiyatların hepsi aynı değil mi? Evet. Ancak yapılan araştırmalar ilk seçeneğin diğer 2 seçeneğe göre daha düşük bir fiyatmış gibi algılandığını gösteriyor. Bu yüzden fiyat yazımlarını mümkün olduğunca basitleştirmek şart.
Farzedelim bir hizmetiniz var ve aylık fiyatı 84, yıllık fiyatı ise 1000 TL. Sizce tüketici hangi seçeneğe daha sıcak bakar? Aylık fiyatı yıla döktüğümüzde daha karlı bir alışveriş olanağı sunmamıza rağmen tüketiciler, aradaki 2 haneli farkı gördükleri zaman aylık üyeliği seçeceklerdir. Amaç yıllık üyelik seçtirmekse 1000 TL'lik fiyatı üç haneli rakamlara düşürüp 3. bir 'premium yıllık ücret' (Ek özellikler tanımlama; 1200 TL ) seçeneği eklenmesi yeterli olacaktır.
Çoğu zaman fiyatların önüne yazılan ifadeler ürünün ya da hizmetin daha çok tercih edilmesine neden olur. Bir CMU çalışmasında ücret kısmında yer alan "5 fee" yerine "a small 5 fee" yazıldığında satışlar %20 artış göstermiş. Küçük bir ayrıntının bu denli büyük bir artışa neden olması, önemli olan şeyin fiyat değilde algı olduğunun en büyük kanıtlarından biri.
Bundan birkaç yıl önce yapılan bir araştırma fiyatlar belirlenirken algının ve ürünü sunarken verilen diğer alternatiflerin önemini kanıtlıyor.
2 ürününüz var. Ürünleriniz de bira olsun. İlkine normal, ikincisine de premium bira diyelim ve ilkinin fiyatı 1.80 $, ikincisinin ise 2.5 $ olsun. Satılma oranları nasıl olur sizce?
Normal ürün %20 oranında satılırken ikincisi %80 oranında satılıyor. Gelin ikinci bir teste geçelim;
İkinci testte araştırmacılar 3. bir ürün öneriyor. Fiyatı da sadece ve sadece 1.6 $. Hangisini tercih ederdiniz?
Sonuçlar biraz şaşırtıcı!
Fiyatı sadece 1.6 $ olan ürün hiç satılmamış. İlk öneride insanların sadece %20′si tarafından tercih edilen normal ürün, ikinci testte %80 satılmış.
Ee 2.5 $’dan sunduğumuz ürünün satış rakamları bir anda düştü. N’apmak lazım?
Gelin 3. bir test yapalım. 1.6 $‘lık ucuz ürünü kaldırıp yerine ‘süper premium’ ürün koyalım ve fiyatı da 3.4 $ olsun.
Bakalım sonuçlar nasıl?
Gördüğümüz gibi 2.5 $’dan satmak istediğimiz ürünün satış oranını %85′e kadar çıkarttık.
Araştırmada da kanıtlandığı gibi fiyatlandırmada algı ve ek ürünler sunmak gerçekten çok önemlidir. Basit birkaç oyunla ürünlerin satışlarına direkt müdahile edebilirsiniz.