1000 Üründen Oluşan Bir Paket Alır mıydınız? Finlandiya’dan Pazarlamacılara Sıradışı Bir Örnek

1999 krizini hatırlarsınız. Yazar kasaların atıldığı, bir gecede paranın %30 değer kaybettiği günleri söylüyorum... O günlerden hatırladığım ve hayatımdaki tüm seçimlerde bana küpe olan bir olay var. Şöyle ki; bir reçel üreticisi TV kanallarına çıkıp "bu krizden herkes etkilendi ancak ben etkilenmeyi bırak, karlı çıktım" demişti. Peki ama neden? Malum, kriz esnasında insanların alım kapasitesi düşüyor ve geçmişte 3 adet aldıkları ürünleri artık teker teker almaya başlıyorlar. Reçel üreticisi de bu iç görü ile pazarlama stratejisini kurgulamış ve 500 gramlık paketlerini bir anda 100 gram olarak üretmeye başlamış. İşte bu yüzden! Bugün Finlandiya'dan bunun tam tersi bir haber var. Nokian Panimo, 1000 üründen oluşan bir bira paketi yapmış. Evet yanlış duymadınız, tam 1000 biradan söz ediyorum. Her biri 12 biralık paketler halinde, 18 sıradan oluşan devasa bir küp.

A post shared by Nokian Panimo (@nokianpanimo) on Apr 25, 2017 at 4:01am PDT

1000 biranın fiyatı 2150 Euro. Yani ortalama bir bira 2,15 Euro'ya denk geliyor. 1000 yerine tekli almak istersek ortalama 2,5 Euro'luk bir bütçemizin olması gerekiyor. Yani 1000 biradan ortalama 350 Euro kar edebiliyoruz.

A post shared by Nokian Panimo (@nokianpanimo) on Apr 28, 2017 at 12:31am PDT

Bu arada "bunu kim alır?" diye düşünmeyin. Finlandiyalı'lar kampanyaya epey ilgi göstermişe benziyor. Hemen aşağıda cebinden bir anda 2150 Euro yani 10.750 TL çıkarmış, mutlu bir abimiz var örneğin.

Man seen buying a 1000-pack of #beer in #Finland. https://t.co/FZiXB8UIBM pic.twitter.com/s8QL6euMC0

— Robin Ahlfors (@R0bquake) 30 Nisan 2017

Hemen aşağıda da bütçesi yetmeyen 3 Finlandiyalı dostumuz ortaklaşa biraya girmiş :)

Three guys bought the 1000-pack of beer pic.twitter.com/0Q6hdoQpDc

— Mildly Interesting (@interest_mild) 29 Nisan 2017

Şimdi söz sırası sizde. Ürünü satmak için miktarını düşürmek mi gerek yoksa arttırmak mı gerek?

Neden Omni-Channel, Y Kuşağı İçin Perakendenin Geleceğidir?

• ABD'li bir perakende şirketinin yaptığı bir çalışmaya göre, müşterilerin %73'ü omni-channel satın alma yolculuğunu izlerken yalnızca dijital kanallar üzerinden satın alma gerçekleştirenlerin oranı %7 idi.
• ABD'de bulunan 75 milyon kişiden oluşan Y kuşağının %50'si online alışveriş yerine fiziksel alışverişi tercih ederken %56 oranında bir kesmi ise haftada en az bir kez fiziksel bir mağazadan alışveriş yapıyor. ABD'deki Y kuşağının %67'si, internette bir araştırma yaptıktan sonra fiziksel bir mağazadan bir şey satın alıyorlar
• 18 ila 24 yaş arasındaki kişilerin %21'inin, herhangi bir online video yayın platformundaki şifrelerini kendileriyle yaşamayan insanlarla paylaştığı tespit edilmiştir. Bu nedenle Y kuşağına mensup bir müşteriyi baby boomer kuşağından bir ebeveynden ayırt etmek oldukça zor olabilir.
• İlgili Yazı: Geleneksel ve Dijital Pazarlama Stratejileri Nasıl Birlikte Yürütülür?

---

Büyük bir ABD'li perakende şirketinin müşterileri üzerinde kısa bir süre önce yaptığı bir çalışma, müşterilerin %73'ünün omni-channel satın alma yolculuğunu izlediğini ortaya koydu. Buna karşılık olarak yalnızca dijital kanallar üzerinden satın alma gerçekleştirenlerin oranı ise %7 idi. Üstelik kanallar arasındaki akıcılık artıyor ve bu da perakende markalarının, alışveriş yapanların deneyimlerini şekillendirmelerine ve sonuçta her kanalda müşteri zekası üzerine kurulu bir rekabet avantajı oluşturmalarına olanak sağlıyor. Bu nedenle pazarlamacılar için zorunlu olan şey, perakende kanalları ve temas noktaları arasında hareket ederken çekirdek müşterileriyle bağlantı kuran bir omni-channel strateji tasarlamaktır. Buna rağmen pek çok perakende şirketi; hedef kitle gelişimi, ölçme ve aktivasyon planları konularında daha iyi performans göstermiyor. Bu başarması kolay bir şey değil. Bu yüzden pazarlama mükemmeliyetine doğru giden bu yolda, organizasyonunuz içerisinde destek ve bağlılığı inşa ederek işe başlayın. http://www.pazarlamasyon.com/pazarlama/harika-omni-channel-deneyimler-sunan-7-sirket/ Geçtiğimiz eylül ayının sonunda AdAge'in internet sitesinde yayımlanan ve ABD merkezli teknoloji şirketi Neustar'da perakende pazar stratejisinden sorumlu başkan yardımcısı olarak görev yapan Marc Vermut'un bu konuda kaleme aldığı yazıya göre, bu işe başlamak için en iyi tüketici segmenti Y kuşağıdır. ABD açısından baktığımızda, ülkede bu tüketici segmentinde yaklaşık olarak 75 milyon kişi bulunuyor ve bu kitle, 600 milyar dolara yakın bir pazarı tek başına oluşturuyor. Geleneksel perakendenin hızlı bir şekilde güç kaybettiğine işaret eden tüm göstergelere rağmen, ABD popülasyonun geneline bakıldığında, Y kuşağı harcamalarının önemli bir kısmını fiziksel mağazalarda gerçekleştiriyor. Demografiğin %50'si online alışveriş yerine fiziksel alışverişi tercih ediyor ve %56'lık bir kesim ise haftada en az bir kez fiziksel bir mağazadan alışveriş yapıyor. Buna rağmen bu kişiler, gerçekten çok kanallı bir alışveriş deneyiminin parçası olarak perakende mağazalarını ziyaret ediyorlar. Y kuşağının %67'si, internette bir araştırma yaptıktan sonra fiziksel bir mağazadan bir şey satın alıyor. Bu yüzden kendi sektöründe en iyiler arasında olan perakende şirketleri, bir süredir başarılı bir omni-channel strateji uyguluyorlar.

Tüketici Zekası

Y kuşağı tüketicisini tanımlamak, kompleks bir uğraştır ve bu işi bir kez başarılı olarak tamamladınız mı, daha iyi omni-channel pazarlamacılar haline gelmek için üstesinden gelmeniz gereken engeller, bir hayli zor olacaktır. Ama sonunda elde edeceklerinizin bu çabaya fazlasıyla değeceğine emin olabilirsiniz. http://www.pazarlamasyon.com/perakende/y-kusagi-alisveris-teknolojilerini-en-aktif-kullanan-kusak/ Y kuşağına hitap etmek, genel olarak zorlu bir meydan okumadır. Y kuşağı, birtakım yaş gruplarının ve klişelerin sadece bir makro terimidir ve onu bölümlere ayırmanın tek bir yolu yoktur. Aynı zamanda onu bir bütün olarak bölümlerine ayırmak, başarıya ulaşmak için bir yöntem değildir. Bu, pahalı ve verimsizdir ve de pazarlama yatırımlarınızın büyük bölümlerini bağlayarak pazarlama seçeneklerinizi sınırlandırır. Ayrıca bu, yaş ve cinsiyetin ötesinde; gelir, ilgi ve yakınlığı da anlamaktır. Örneğin Y kuşağından olan her kişi, dünyayı gezmek istemez. Her birinin farklı miktarlarda harcanabilir geliri ve farklı alışveriş deneyimleri vardır. Bir omni-channel ortamdaki markalar için bir başka zorluk da, gerçek müşteriyi satın alma yolculuğundaki herhangi bir noktada tutarlı ve sürekli olarak tanımlamaktır. Sadakat programlarına katılmayan, mağaza içinde alışveriş yapan kişilerden sisteme hiç giriş yapmayan müşterilere kadar, çok sayıda göremediğiniz müşteri vardır. Aynı zamanda dijital alışverişin anonimliği, kesin olmayan ya da yanlış verilere yol açabilir. Bunların yanı sıra Y kuşağının üyeleri arasında paylaşılan tanımlayıcılar özellikle yaygın bir sorundur. Sitenize giriş yaptığınızı düşündüğünüz kişinin, aslında başka biri olma ihtimali yüksektir. Bu durumu bir örnekle açıklamamız gerekirse, 18 ila 24 yaş arasındaki kişilerin %21'inin, herhangi bir online video yayın platformundaki şifrelerini kendileriyle yaşamayan insanlarla paylaştığı tespit edilmiştir. Ve verilere bağlı olarak Y kuşağına mensup bir müşteriyi baby boomer kuşağından bir ebeveynden ayırt etmek oldukça zor olabilir. Zira 25 ila 35 yaş arasındaki kişilerin %15'inin ebeveynleriyle yaşadıkları ifade ediliyor. http://www.pazarlamasyon.com/is-dunyasi/perakendenin-geleceginde-pop-up-magazalar-mi-var/ Bu problemlerin her ikisini de çözmenin yolu kimlik çözümlemesidir. Bir başka deyişle, müşterilerin çeşitli kanallar üzerindeki çok sayıda tanımlayıcısını (e-posta adresleri, çerezler, telefon numaraları, mobil cihaz reklam kimlikleri ve ev adresleri gibi) tek bir müşteri profiline bağlama bilimi. Dikkat edilmesi gereken önemli nokta, kimlik verilerinin %60'ının iki yıl içinde zaman aşımına uğruyor olmasıdır. Bu nedenle, oluşturduğunuz veri göllerinde müşterileriniz için düzenli sekmeler tutmak, müşterilerinizin doğru ve güncel olduklarını takip etmek için kullandığınız tanımlayıcıları garanti altına almanın önemli bir parçasıdır. Yaya trafiğine ayak uydurmak ve Y kuşağı tüketicilerini çekmek için perakende şirketleri, müşteri yolculuğu boyunca çekme kabiliyeti ile satın almak için sürekli değişen yollara adapte olmalıdırlar. Müşterilerinize bakmanız ve bireysel bir düzeyde onlar hakkında bir şeyler öğrenmek için ikinci ve üçüncü taraf verileri aracılığıyla mevcut resmi genişletebilen kimlik ve müşteri zekası partnerleriyle iş birliği yapmanız gerekir. Aynı zamanda pazarlamacılar, veri koleksiyonunu geliştirme amacıyla organizasyonel stratejileri benimsemeleri için partnerlerini teşvik etmelidirler. Yakın dönemde yapılan bir araştırmaya göre, açıkça belirlenlemiş rollerin ve tüketici verileri ve ilişkilerini yönetmek için bir idarenin olduğu markaların sayısı, bir önceki yıla göre %10 oranında arttı.

Müşteri Deneyimi

Araştırmalar gösteriyor ki, daha kişiselleştirilmiş deneyimler, daha fazla katılım sağlayan Y kuşağı müşterişi anlamına geliyor. Bir araştırmaya göre, Y kuşağının %28'i kişiselleştirilmiş dijital teklifleri cazip buluyor. ABD'de yer alan bazı alışveriş merkezleri de bunu göz önünde bulundurarak hareket ediyorlar. Los Angeles'ta yer alan Westfield Century City Mall isimli yenilenmiş alışveriş merkezi gibi ABD'deki birçok alışveriş merkezi, kepenk indirmek yerine, ortam ve akıcılık üzerine odaklanan farklı türde mekanlara dönüşüyorlar. http://www.pazarlamasyon.com/pazarlama/musteri-deneyimi-sansa-birakilmaz/ Markaların yakalayabildikleri çok çeşitli omni-channel fırsatlarını stratejik olarak öngörmek, onlara bunların sonuçları üzerinde daha fazla kontrol sahibi olma imkanı sağlar. Örneğin bir müşteri yeni bir eve taşındığı zaman, bundan haberdar olmak için adres güncellemelerini kullanabilirsiniz ve daha sonra müşterinin yeni evine beğendiği ürünleri alabilmesi için indirim kuponlarıyla birlikte mobilya kataloğu gibi bir hoşgeldin hediyesi gönderebilirsiniz. Bununla birlikte yalnızca bir telefon numarası aracılığıyla, şirketinizin destek hattını arayan değerli bir müşteriyi tanıyabilir ve bu müşteriyi otomatikleştirilmiş ses sisteminden geçecek şekilde otomatik olarak yönlendirebilirsiniz.

Müşteri Analizi

E-ticaretinizi ve mağaza içi satışlarınızı yönlendiren gerçek kişilerin davranışlarının ve kişisel özelliklerinin türlerini yakalayarak çok daha doğru müşteri segmentleri modellemek için temel olarak kullanabileceğiniz değerli bilgiler elde edersiniz. Bu, herhangi kapsamlı ve rastgele demografik hedeflemenin sağlayabileceğinden çok daha etkili müşteri yolculukları inşa etmenize imkan tanıyan bir temeldir. Bu anlayışları ortaya çıkarmak, sosyalleştirmek ve bunlara göre hareket etmek için müşterileri sadece bireysel bir seviyede gözlemleyebileceğiniz pazarlamanın ötesinde satın alma yapan müşterileri etkileyen tüm faktörleri göz önünde bulunduran birleşik bir ölçüm platformunu uygulamaya koyun. Bu; ekonomi, mevsimsellik, rakip aktiviteleri ve televizyon ve radyo gibi adreslenemeyen medyayı içerir. Güçlü müşteri zekası yetenekleriniz sayesinde, aynı zamanda sizin müşteriniz olan tüketiciyi de anlarsınız ve bu da bir satın alma işlemini gerçekleştirme olasılığını yakalamanıza olanak tanır. Bu eğilimi göz ardı etmek, doğru olmayan ölçüm ile sonuçlanacaktır. Bireysel tüketiciler hakkında daha detaylı veriye sahip olmak; pazarlamanızı, mesajlaşmanızı, sağladığınız müşteri deneyimini ve yakın ilişki kurduğunuz segmentleri arıtmanıza imkan tanıyacaktır. http://www.pazarlamasyon.com/perakende/abd-neden-bir-avm-mezarligina-donustu/ Ama elinizdeki verinin ne kadar güncel olduğunu dikkate almaksızın, omni-channel perakende stratejiniz içerisindeki değişiklik gösteren satın alma yollarını tanımlamanız ve analiz etmeniz gerekir. Aynı zamanda  müşterileriniz hakkında toplanmış veri yığınlarını somut deneyimlere dönüştürerek  bunları sürekli olarak rafine etmeniz gerekir. Örneğin Neustar, markalara pazarlamalarını planladıkları ve ölçtükleri çevrede, herhangi bir yerde 3 ila 8 arasında stratejik kitle oluşturmalarını önermeye eğilimlidir. Herhangi belirli bir kampanya içerisinde, sadece bir alt küme hedeflemek için bu kitleleri arıtabilirsiniz. Yüksek ölçüde hedeflenmiş mesajlar ve promosyonlarla, granüler kitle seviyesinde bunu yerine getirmek daha efektiftir. Ama her zaman gerekli olan çaba düzeyi ve kaynaklar ile tanımlanmış mikro-kitlelerin aşırı miktarının artan yararı arasındaki gelir ve maliyet dengelerini göz önünde bulundurmayı unutmayın. Müşterileri ve beklentileri hakkındaki verileri yakalamak, derlemek, arıtmak, güncellemek ve analiz etmek için bu metodik adımları atan perakende şirketleri, omni-channel bir yaklaşım aracılığıyla son derece hayati olan Y kuşağı alışverişçilerini mikro düzeyde hedefleyebilir. Buradaki bariz fayda, bugün ve gelecekte hayati bir rekabet avantajı sağlayarak satışları artırmak ve müşteri elde etmektir. Diğer bir yandan kitle gelişiminiz, ölçüm ve aktivasyon planlarınız karar verme sürecinizle bağlantılı değilse; bu durum, müşterileriniz ve pazarlama ekipleriniz açısından bir karışıklık yaratabilir ve pazarlama yatırım getiriniz (ROI) için olumsuz sonuçlar doğurabilir.

Ford, Çin’deki Araçlarından Yeni Araba Kokusunu Çıkartmayı Planlıyor

• Ford, Çin'de satışa sunduğu arabalarından yeni araba kokusunu çıkartmayı planlıyor.
• Çin'deki sürücülerin %10'undan fazlası, aşırı derecede kötü kokan yeni arabalardan şikayetçi ve bu, Çin'deki otomobil endüstrisinin şu andaki en büyük problemi.
• Ford, bu sorunu çözmek için yeni bir patent başvurusunda bulundu.
• İlgili Yazı: Alibaba ve Ford Ortaklığıyla Hizmete Açılan Araç Satış Otomatı

---

Otomobil üreticileri, yönetmeliklere uymak ya da değişen müşteri beğenilerine hizmet etmek için farklı pazarlar için araçlarında sık sık değişiklikler yapıyorlar. Ancak paylaşılan haberlere göre Amerikan otomobil üreticisi Ford, Çin pazarına sürdüğü arabalar için garip bir değişiklik yapmayı planlıyor. Belirtilene göre Ford, Çin'de piyasaya sürdüğü arabalardan "yeni araba kokusunu" çıkartacak. The Verge'ün paylaştığı habere göre, yeni bir otomobilin kokusu ABD'de sevilse de, görünüşe göre Çin’de rahatsız edici bulunuyor. Otomobil endüstrisi hakkında küresel pazarlama bilgisi hizmeti sunan J.D. Power isimli şirkette kıdemli müdür olarak görev yapan Brent Gruber'ın Detroit Free Press gazetesine yaptığı açıklamaya göre, ülkedeki sürücülerin %10'undan fazlası, aşırı derecede kötü kokan yeni arabalardan şikayetçi ve bu, Çin'deki otomobil endüstrisinin şu andaki en büyük problemi. Bununla birlikte Brent Gruber, Çin otomobil endüstrisinin en büyük ikinci probleminin aşırı yakıt tüketimi olduğunu ve yeni araba kokusu sorununun, aşırı yakıt tüketimi sorunundan iki kat daha büyük bir problem olduğunu dile getirdi. Ford, bu konudaki çözümünü yeni bir patent başvurusunda ayrıntılı bir şekilde açıkladı. Basitçe söylemek gerekirse, yeni araba kokusunun nedeni, odun ve deri gibi malzemelerin ısınmasıyla ilgilidir. Ford’un bu konudaki çözümü ise bu süreci hızlandırmak üzerine kurulu. Otomobil üreticisinin yeni patent başvurusu, güzel ve güneşli bir noktaya park ettikten sonra aracın içini ısıtan, camı hafifçe aralayan ve aralıklı olarak motoru çalıştıran yarı otonom ya da tam otonom otomobilleri tanımlıyor. Sonuç olarak böylece yeni araba kokusu hızlı bir şekilde geçiştirilmiş oluyor. Ford'un materyal sürdürülebilirliği konusunda kıdemli teknik lideri olan Debbie Mielewski'nin Detroit Free Press gazetesine yaptığı açıklamaya göre, bu patent başvurusu, şu anda Ford'un sadece göz önünde bulundurduğu bir fikirden ibaret. Yani Mielewski'nin belirttiğine göre, bu patent başvurusunun onaylanması halinde, bu fikrin kesin olarak hayata geçirilmesine dair somut bir plan henüz yok. Zaten Ford'un düzenli olarak birçok tuhaf fikrin patentini almaya çalıştığı da bir gerçek. Bunların yanı sıra Ford'un son iki yıl içerisinde Çin'deki satış rakamları düştü ve belirtilenlere göre bunun en büyük sebebi, yerel uzmanlığa güvenmek yerine buradaki operasyonları kontrol etmekte ısrar etmesiydi. Bunun üzerine Ford, geçtiğimiz günlerde şirketin Çin'deki operasyonlarını yürütmesi için Çinli bir otomotiv yöneticisini uzun süreli olarak işe aldı. Otomotiv şirketinin araçlarından yeni araba kokusunu çıkarmaya yönelik bu planının nedeni de operasyonel anlamda yapılan bu değişiklik olabilir.