Herhangi bir markete, mağazaya ya da e-ticaret sitesine girdiğimizde ilk önce almak istediğimiz ürünün kategorisine yöneliriz, sonrasında da kendimize göre fiyat ve özelliklere bakarak bir seçim yaparız. Peki ürünlerin özellikleri dışında fiyatlarındaki sayıların üzerimizde önemli bir etki yarattığını biliyor muydunuz? Davranışsal ekonomist Don Ariely bu sorunun cevabını net bir biçimde verdi. "Evet!". Ariely, ürünlerdeki fiyatlandırmanın insanların üzerine etkisini ortaya koyan bir araştırma yaptı. Bu araştırmanın sonucu üreticilerin ve mağazaların fiyatlandırma yaparken daha dikkatli olmasını gerektiğini gösteriyor. Bu araştırmaya göre:
Havuç
Bir ürünü satmak için başka bir ürünü havuç yani yem olarak kullanma. İlk araştırma bir derginin online dergi ve basılı dergi şeklinde satılmasıyla başlıyor. Online dergi 59 $ olmasına rağmen sadece %16'lık kısmı satın aldı, hiç kimse 125$ olan basılı dergiyi almak istemedi, ama dergi hem basılı hem de online olarak verildiğinde %84'lük bir kısım 125$'a o paket ürünü almayı seçti. Önceki araştırmada kimse basılı dergiyi seçmeyince bu seçenek kaldırıldı ve fiyatlar değiştirilerek piyasa sürüldü bunun sonunda %68'lik bir kısım sadece online olan dergiyi almayı tercih ederken ki bunun fiyatı 59$'dı, %32'lik kısım 125$'lık hem online hem de basılı dergiyi almayı tercih etti.
Para birimi
Yapılan araştırmaya göre restoranlarda para birimi olmayan menüler insanda daha fazla olumlu etki yaratıyor. Yani ürünlerinizde ya da menülerde para birimini kaldırmak iyi bir fikir olabilir.
9 Numarası
Yine MIT'in yaptığı araştırmaya göre 34 $, 39$ ve 44$ fiyatlı 3 elbiseden en fazla 39$ olan satıldı. Yani ürünlerin fiyatlarının sonuna 9 koymalısınız!
Fiyat Boyutu
Ürün fiyatlarını küçük yapmanın, kalın ve büyük yapmaktan çok daha etkili olduğu ortaya çıktı.
Fiyat Koyma
Bir ev sahibi, satmak istediği evi farklı fiyatlarla koydu ve bunun sonucunda bütün uzmanlar ve kişiler aynı ev için farklı fiyatlar verdiler. Sonuç olarak, satmak istediğiniz ürünün yanında gerçekten pahalı ürünler koyun.
Bedavayı Kaldırın
Özellikle danışmanlık veren şirketler online olarak bedava araştırmalar, bilgiler vermekte. Yapılan araştırmaya göre bedava bilgi kalktığında ücretli olanın indirimi 8 kat arttı.
Hedef
3 tane seçenek sunun ve asıl satmak istediğiniz aradaki fiyat olacak şekilde ayarlayın. Lüks opsiyonu gerçekten pahalı yapın, zaten almak isteyen alacaktır. Araştırmalar böyle durumlarda %85 orta fiyatlı ürünün alındığını gösteriyor.
Araştırmanın tamamını aşağıdaki infografikte görebilirsiniz:
