Bir önceki
yazımızda artık pazarlama faaliyetlerinin B2B veya B2C olarak ayırmak yerine, H2H (Human to Human) yani insan odaklı marka ve pazarlama faaliyetlerinin daha ön plana çıktığından bahsetmiştik. Peki endüstriyel pazarlar için ne gibi marka ve pazarlama stratejileri geliştirebiliriz? 6 başlıkta sizler için topladık.
1-Pazarlamanın Ekip İşi ve Firma Kültürü Olduğunu Benimseyin
Endüstriyel pazarlar çoğunlukla teknik bilginin öne çıktığı, müşterilerin sadece fiyat odaklı değil, teknik kapasite ve bilgi de aradığı alanlardır. Bu nedenle marka kendini ifade ederken daha üst bir kesme hitap eder; bunu yaparken de çoğunlukla teknik personele ihtiyaç duyulur. İşte bu nedenle her bir teknik personeliniz aynı zamanda bir pazarlama uzmanızdır. Onları pazarlama faaliyetlerinizde iyi bir yere konumlayın ve başarının ancak birlikte çalışmayla olabileceğini gösterin.
Müşterileriniz karşılaştıkları sorunları birlikte çözecek, kendilerini anlayan, hatta gelişimlerine katkıda bulunan yenilikçi tedarikçiler istiyor. Dolasıyla müşterilerinizin bu isteklerini ancak bir ekip ve firma kültürü ile karşılayabilirsiniz.
[caption id="attachment_44747" align="aligncenter" width="570"]
Artık ürünün değil, çözümün, fiyatın değil değerin, dağıtımın değil erişebilirliğin, promosyonun değil eğitimin önemli olduğu bir strateji belirlemeliyiz.[/caption]
2-Eğitim Takımınız Olsun
Yine yukarıda bahsettiğimiz gibi teknik bilgiler veren, müşterilerinin teknik olarak gelişmesine yardımcı olan firmalar bir adım öndedir. Ürününüzü öne çıkarmayın, ürününüzle insanların ne gibi sorunlarını çözdüğünüzü anlatın. Endüstriyel pazarlarda müşteri ile en kolay iletişime geçme yöntemlerinden biri düzenleyeceğiniz teknik eğitimlerdir. Örneğin her ayın ilk cuması ofisinizde uzman olduğunuz konu hakkında eğitimler düzenleyebilirsiniz. Bu eğitimler ilerde çok daha kolaya satışa dönüşecektir. Yine butik otellerde düzenleyeceğiniz nokta atışı konulu eğitimler size kesinlikle geri dönüş sağlayacaktır. Unutmayın endüstriyel pazarda en iyi promosyon eğitimdir.
3-Segmentasyon Yapın
Hedef müşterilerinizi belirleyin ve her bir segmente farklı strateji ile yaklaşın. Satış ekibinizle gerçekleştireceğiniz bir segmentasyon hedef kitlenize daha kolay ulaşmanızı sağlar. Segmentasyon rakiplerinizin dişli olduğu karsız alanlardan, daha az rekabete sahip karlı alanlara kaymanızı sağlayabilir. Kablo sektöründe bir firma olduğumuzu düşünelim. Segmentlerim
- Hastane, avm, sinema gibi yanmaz kabloların zorunlu olduğu segment
- Son kullanıcı olabilecek fabrikalar ve bakım ekibi
- Yeni gelişen pazarlar güneş enerjisi sektörü gibi
Doğru segmentasyon için yapılan doğru marka ve fiyat konumlandırması hem karlılığı maksimize eder hem de daha az iş gücü ile daha çok iş yapılmasını sağlar. Mümkünse her segment için haftalık pazarlama planı çıkarın ve her segmentin sizden ne istediğini belirleyin. Ürün ve fiyat odaklı bir strateji değil bir çözüm firması olduğunuzu onlara hissettirin.
[caption id="attachment_44748" align="aligncenter" width="367"]
Yapacağınız doğru segmentasyon daha düşük bütçelerle daha hızlı geri dönüşler almanızı sağlayabilir.[/caption]
4-İçerik Pazarlaması Olmazsa Olmazınız Olsun
Kesinlikle bir blog sayfanız olsun ve buradan insanları bilgilendirici yazılar yayınlayın. Böylece sektörünüz hakkında otoriter bir firma imajı yaratırken, insanlara yardımcı olmak isteyen bir marka algısı yaratırsınız. İnsanlar bilgiyi aldığı yerden ürünü de alma eğilimindedir. Küçük bir örnek verecek olursak; yine kablo sektöründe hizmet veren bir firma olduğunuz düşünelim. Endüstride Kablo Seçimi, Yangın Kablosu Standartları, Zayıf Akım Kablosu Çeşitleri vb. yazılar müşterilerle ile aranızda organik bir bağ kurmanızı sağlayacaktır.
5-SEO ve E-Mail Pazarlamaya Yatırım Yapın
SEO ve e-mail pazarlamayı geri dönüşüm oranı yüksek 2 pazarlama aracı olarak görebilirsiniz. Geçmişte bir klişe olarak e-mail pazarlama growt hackerlarla birlikte oldukça faydalı bir araç haline geldi. Üstelik Endüstriyel pazarlamada kişilerin mailleri okuma ve geri dönüş oranı yüksektir. Bu noktada önemli olan doğru segmentasyon yaparak doğru kişiye doğru maili doğru zamanda gönderebilmek.
SEO yine içerik pazarlamanızla birlikte yönetebileceğiniz müşterinize doğrudan kolaylıkla ulaşabileceğiniz bir araç. Doğru anahtar kelime seçimi ile önemli bir potansiyele sahip müşteriyi kendinize çekebilirsiniz. Artık şirketlerin satın alma bölümleri Googlelama yapmadan satın alma kararı vermiyorlar. Uzun kuyruklu kelimeler sizleri satın almacılarla buluşturabilir.
[caption id="attachment_44749" align="aligncenter" width="413"]
Google artık satın alma kararlarında en önemli yönlendiricilerden biri.[/caption]
Ayrıca SEO’nın uzun dönemli getirileri olan bir yatırım olduğunu belirtelim.
6-Satın Almacılara Ayrı Parantez Açın
Teknik ekiple anlaştınız iş satın almaya geldi. Satın alma en düşük fiyata eğilimlidir. Bu nedenle onlara teknik farklılıklarınızı, inovasyonlarınızı, satış sonrası hizmetlerinizi, tedarik sürenizi iyi anlatın. Bunun için iletişimizi hep güncel ve sıkı tutun.