Dış Pazarlara Açılmadan Önce Nelere Dikkat Etmek Gerekir?

Firmalar için dış pazarlara açılma kararı vermek oldukça zorlu bir süreçtir. Dış pazarda pek çok fırsat ilk başta cazip görünse de, eğer şirket globalleşmeye tam olarak hazırlanmamışsa günün sonunda işler tam bir fiyasko olabilir.

Bu yazımızda dış pazara açılmadan önce firmaların dikkat etmesi gereken konuları sıralayacağız.

Acele Etmeyin

Kendi pazarınızda inanılmaz başarılara imza atmış olabilirsiniz. Bu başarının globalde de sizi bulacağı garantisini vermez. Unutmayın, her zaman kendi pazarınızı yabancı bir pazardan daha iyi tanıyor olacaksınız. Yabancı bir pazarda ise neredeyse her aşamada kültürel, sosyal ve yasal farklılıklarla karşılaşacaksınız. Bir momentum yakaladıysanız dış pazara girer girmez büyüme kafasına koşarsanız, önlenebilir problemleri çözmek için kullanacağınız zamanı boşa harcamış olursunuz. Kendinize farklılıklara uyum sağlamak için zaman tanıyın.

Özellikle köklü olmayan bir firma için yeni pazardaki sorunlar sınırlı olmayabilir. Şunu hesaba katmak lazım; bu açılım mevcut müşteri tabanınızda biz azalmaya sebep olacak mı? Ekibinizi bu açılım öncesi büyüttünüz mü? Kaç kişiyi işe aldınız? Sadece büyütmek de değil, yeni ekibin gerekli eğitim ve iş alanı ile ilgili tecrübe edinme fırsatları oldu mu? Mevcut ekibinizin iş yükü bu açılım ile ne kadar -daha :)- artacak?

Şirketlerin yurtdışına açılmadan önce bu soruları mutlaka cevaplaması ve gerekliyse açılım öncesi işe alımları tamamlaması gerekiyor. Eğer hazırlıklı olmazsanız, kendinizi peşinen başarısızlığa sürüklüyorsunuz demektir.

Global İş Deneyimi Olan Profesyoneller İşe Alın

Ülkedeki tüketicilerin tercihlerini, çalışma tarzlarını, orada iş yapmak için olmazsa olmaz kültürel gereksinimleri anlayan bir personel sizin için büyük fark yaratır.

Global iş deneyimi olan kişileri işe aldığınızda, çalışanlarınız ürün veya hizmetinizi o ülkede nasıl pazarlayacağınız konusunda size daha iyi fikirler verebilirler. Özellikle sizi uluslararası bir pazarda deneyiminiz yoksa, bunu yapan insanları getirmek daha da önemlidir.

Yukarıdaki tavsiyelerden farklı olarak tercihinizi yerel istihdamdan yana kullanarak farklı bir yaklaşım da izleyebilirsiniz.

Ülkenin Ana Kültürel Normlarından Haberdar Olun

Açılım kapsamındaki ülkelerin ana kültürel normlarını öğrenmek ilk başta kulağa oldukça korkutucu gelebilir. Hiç büyütmeyin. Google’da yapacağınız birkaç araştırma sizin o ülke hakkında çok şey öğrenmenizi sağlar ve bir anlamda acemiliğinizi kırar. Sonrasında yapmanız gerekense, o pazara girmekte ciddiyseniz, oraya gitmeli ve birebir deneyimlemelisiniz. Böyle bir yolculuk yaparak, sektörünüzde faaliyet gösteren insanlarla tanışabilir, tüketicilerin ihtiyaç duydukları şeyin gerçekte ne olduğu hakkında varsayımlar elde edebiliriz. Böylece sunduğunuz ürün veya hizmetin orada karşılık bulup bulamayacağı konusunda fikir edinebilir ve gerçekleşmeyecek bir hayalin peşinde boşu boşuna koşmamış olursunuz.

Bu Açılımın Ekibinizi Nasıl Etkileyeceğinin Farkında Olun

Uluslararası pazarlarda çalışmaya uyum sağlamak için tüm ekibi olup bitecekler, planlarınız halkında haberdar etmelisiniz. Buna açılım öncesi mutlaka zaman ayırın. Sadece yönetim ekinine bu durumu aktarmanız yeterli olmaz, esasen şirket içi bir toplantı ile tüm çalışanlar bu köklü değişim ile ilgili detayları bilgilendirilmelidir. Açılım yaptığınız ülkelere göre farklı vardiya sistemi gerekli mi? Müşteri hizmetli için dışardan ek bir hizmet mi alınacak? bu vb. soruları başarınız için gözden geçirmelisiniz. İnanın hiç bir çalışan plansız bir girişten doğan fazla iş yükü için gece 2’ye kadar çalışmak ya da susmayan destek talepleri içerisinde kaybolmak istemeyecektir. Bu değişim sürecinde çalışanların mutluluğunu da hesaba katarak planlamalarınızı yapmalısınız.

Sürpriz Masraflar İçin Önleminizi Alın

İşeri büyütmek, başka ülkelerdeki pazarlara açılım yapmak iş modelinize göre ciddi bir bütçe isteyebilir. Çünkü, her bir ülkeye özgü yönetmelik, alınması gereken lisans ya da varlığından bile haberdar olmadığınız bir vergi türü olabilir. Tüm bunların yanında, sektöre ve ülkeye bağlı üzerinde düşünülmesi gereken risk faktörleri vardır. Örneğin, denizcilik sektörü için Brezilya diğer ülkelere göre daha tehlikelidir. Ülke bir şekilde paketlerin kaybolmasıyla ünlüdür. Brezilya ile ilgili benzeri bir iş içine girmeyi planlıyorsanız % 20‘ye varan standart bir kayıp oranın da hesaba katmak gerekir. Çünkü bazen bu paketler çalınır; bazen de haber verilmeksizin ele geçirilir ya da bir gümrük memuru paket içindeki şeyleri sever ve eve götürür. Sisteme aşina olmayan birine, tamamen saçma görünse de, Brezilya'ya bir şey göndermek isteyen bir şirketin dikkate alması gereken bir maliyet doğurur.

Uluslararası Bir Ortağa İhtiyacınız Olup Olmadığına Karar Verin

Benzeri yollardan geçmiş şirketler globalleşme sürecinde yerel bir ortak bulmanın çok önemli olduğunu vurguluyor. Örneğin, maliyetleri ortak bir ofis kullanarak düşürebilirsiniz. Tabii çat diye ortak bulamayacağız ülkeler de var. Bazen her iki tarafta istekli de olsa, yasal prosedürlerden ötürü bekleme süreleri olabiliyor.

Rakipler Hakkında Bilgi Edinin

Açılım yapacağınız ülkedeki rakipleri anlamadan yola çıkmak çok amatörce yapılan bir hata olacaktır. Atılması gereken ilk adım bu olmasına rağmen pek çok şirket, yeni bir pazara girerken o pazarda kendisiyle benzer ürün ve hizmet sunan şirketlerin var olup olmadığını sorgulamıyor.

Yukarıdaki tavsiyeler firmalarının yurtdışındaki fırsatları keşfetmelerine yardımcı olabilir. Başta yapılan sıkı bir araştırma, istihdam, planlama, talihsiz anlar için ayrılmış bir bütçe; yeni pazardaki potansiyel problemleri ve fırsatları kollamak için bizlere zaman yaratır.

Firmalar dış pazarlara açılırken; finansal, idari ve teknik açıdan iyi değerlendirmelidir. Açılım yapılan ülkede, sunulan ürün veya hizmetten kaynaklanan engel ve sorunlarla karşılaşabilmektedir. Engeller iyi tespit edilmeli ve olası zarardan kaçınılmalıdır.

Kaynak: Forbes

Sektör Profesyonellerinden Karantina Günleri için 11 Kitap Önerisi

COVID-19 salgını sebebiyle pek çok kişi evlerinden çalışıyor. Bizler de bu süreçte ücretsiz hizmet sunan şirketleri, ücretsiz olarak yararlanabileceğiniz kültür-sanat faaliyetlerini, karantina günlerinde izleyebileceğiniz, iş dünyasına yönelik YouTube kanallarını sizler için araştırıp liste haline getirmiştik. Listelerimize sektör profesyonellerinden aldığımız kitap önerileriyle devam ediyoruz.

Bu dönemde arta kalan bol vakitte kendilerini geliştirmek isteyen okuyucularımız için iş dünyasından bazı profesyonellerden kendilerine ilham olan kitap önerilerinde bulunmalarını rica ettik. Küçük bir sektörel karantina kütüphanesi oluşturmuş olduk. Gelin önerileri birlikte inceleyim.

İlker Çelik (Panasonic / Kurumsal İletişim & KSS Müdürü - Türkiye Kurumsal Sosyal Sorumluluk Derneği Başkan Yardımcısı)

Salim Kadıbeşegil / Kurumsal Dersler: Yılların tecrübesi ve özeni ile kaleme alınmış bu kitap; şirketlerin ve kurumların itibarlarını iyi yönetmesi halinde toplumsal hafıza payında nasıl güçlü bir yer edineceklerine,  kötü yönetmeleri halinde ise telafisi güç kayıpları nasıl yaşayacaklarına dair kapsamlı örnek ve saptamalar içermekte. Şirketlerin ekonomik, sosyal ve çevresel sorumluluklarını yerine getirerek, kurumsal vatandaşlığı benimsemesinin hiç olmadığı kadar önem kazandığı günümüzde, Kurumsal Dersler kitabının, #EvdeKal sürecine eşlik edecek iyi bir rehber ve yol arkadaşı olacağını düşünüyorum.

Seçil Ünlüsoy Taşarkan (İş Bankası / Pazarlama İletişimi Birim Müdürü)

Philip Kotler / Pazarlama 4.0 Gelenekselden Dijitale Geçiş:Dijitalleşmenin pazarlama dünyasında, bireylerde ve bireylerin davranışlarında yarattığı değişimleri irdeleyerek, pazarlama faaliyetlerinin yürütülmesinde dikkate alınması gereken unsurları açıklıyor, tavsiyeler veriyor.

Miles Young / Dijital Çağ’da Ogilvy’ye Göre Reklamcılık: Dünya’nın önde gelen reklam ajansı network'lerinden Ogilvy & Mather'da uzun ve başarılı bir kariyer yapmış olan Miles Young’ın kaleme aldığı bu kitap, dijital ekosistemi iyi anlamak ve başarılı olmak adına kılavuz niteliğinde. Başarılı örnek dijital kampanyalar, araştırmalar ve örnek olay incelemeleri ile öne çıkan bu kitabın reklamcılık ve pazarlama alanında çalışan veya bu alanlarda kariyer yapmak isteyenler için pratik ve faydalı bir kaynak olduğunu düşünüyorum.  

Çağlar Gözüaçık (Tazefikir Ajans Başkanı)

Bu zorlu günlerden gelişerek ve güçlenerek çıkabilmemiz için size önereceğim kitap Adam Grant’in Vermek ve Almak kitabı. Aslında pazarlamanın temelinde bu iki eylem olsa da kitap bir pazarlama kitabından çok iş yaşamı ekseninde işlenmiş bir yaşam kitabı. Bu kitabı okurken mutlaka kendinizi gözden geçirecek, çokça gülümseyecek ve kendinizin daha iyi bir versiyonu olarak kitabı tamamlayacaksınız.

Gayet akıcı bir dille yazılmış bu kitabın kaynakçasında 310 madde olduğunu söyleyeyim ki içindeki bilgi ve görüşün genişliğini bir parça aktarmış olayım.

Peki siz hangi gruptasınız? Alıcı mı ?  Verici mi? Dengeleyici mi? Ya da başarılı olmak için hangisi olmak lazım?

Yiğit Kalafatoğlu (Penti / Marketing & Digital Transformation Director)

İçinde bulunduğumuz koşulların getirisi olarak yaşamakta olduğumuz bu süreç elbet sona erecek. Ama yakın gelecekte hiçbir şey eskisi gibi olmayacak. Değerler, sistemler, ideolojiler, alışkanlıklar, rutinler derken dünyada çok şey yeni biçimlerine kavuşuyor ve bu dönüşüm artık durdurulamaz.

Evet; bir çok kurum, bir çok marka bu süreçte maddi olarak zarar görecek. Ancak bu dönüşümü doğru analiz edip geleceğe dönük aksiyonlarını bugünden planlayanlar ileride ayakta kalacak. Bunun için de iyi bir kavrayış yetisine sahip olmak gerekli. Benim pazarlama profesyonellerine önerim ise bu yetiyi geliştirecek, düne – bugüne ve yarına özgü üç sektörel yayın olabilir.

Max Sutherland & Alice K. Sylverster – Reklam ve Tüjetici Zihni (Dün)
Miles Young – Dijital Çağda Oglilvy’ye göre Reklamcılık (Dünden Bugüne)
George Westerman, Didier Bonnet, Andrew McAfee – Leading Digital (Bugünden Yarına)

Feza Turunçoğlu (Vestel / Pazarlama İletişim & Perakende Pazarlama Grup Müdürü)

Küçük Şeyler Nasıl Büyük Fark Yaratır / The Tipping Point – Malcolm Gladwell:Değişime açık olmak gerektiğini ve doğru zamanda yapılan en küçük bir değişimin nasıl büyük etkiler göstereceğini anlatıyor bize.

Sadece iş hayatı için değil, özel yaşam için de değerli bir kitap. İlham verici ve etkileyici...

Peynirimi kim kaptı / Dr. Spencer Johnson: Yine değişim odaklı bir kitap. Beklenmedik değişimler ve bizlerin bu değişime nasıl uyum sağladığımız. Tıpkı bugünlerde yaşadıklarımız gibi...

Bu iki kitabın Vestel CEO'su Ergün Güler'in ekibine önerdiği kitaplarda yer aldıklarını ayrıntısını da ekleyelim.

Mehmet Yıldırım (Yandex / Marketing&PR Manager)

The Hook/Kancaya Takılınca: Özellikle evde kalma sürecinde web servislerinin ve uygulamaların önemini bir kere daha anladık. Alışveriş, eğlence alışkanlıklarımızın değişeceği bir döneme girerken, alışkanlık kazandıran uygulamaların nasıl yaratıldığını anlatan The Hook/Kancaya Takılınca'yı tavsiye edebilirim. Özellikle konvansiyonel pazarlamacılar, reklamcılar için çok verimli bir başlangıç olacaktır.

Çağdaş Yaltı (Redbull / Marketing Director)

Douglas Holt, Douglas Cameron/ Cultural Strategy: Pazarlamanın data ve rakamlara fazlasıyla bağlı hale geldiği günümüzde; “kültür” & “kültürel farkların” biz inovasyon peşinde koşan pazarlamacılar için ne kadar önemli olduğunu kuvvetli örneklerle destekliyor. Özellikle kariyerinin başındaki meslektaşlarıma ilham vereceğini düşünerek tavsiye ediyorum.

Çağdaş Yaltı kitaba ücretsiz bir şekilde ulaşabileceğiniz linki de bizlerle paylaştı.

Hakan Akben (Eğitmen / Bilgi İşçisi)

Dört anlaşma / Don Miguel Ruiz:Kişisel gelişim kategorisindeki bu kitap, tecrit günlerinde kendinize ve topluma bambaşka bir şekilde bakmanızı sağlayacak. Tecrit günlerini atlattıktan sonra bizi yepyeni bir dünya bekliyor. Yeni dünyayı yeni prensiplerle karşılamak için bol bol zamanımız olan şu günlerde okuyanları dinginleştirecek bu kitap, dört temel prensip üzerine kurgulanmış. Sürprizleri bozmadan kenara çekiliyorum. Bedenen uzak olsak da, zihnen kalabalık olabileceğimiz bu zor günlerin üstesinden de geleceğimize inanıyorum. Tüm dostlara selamlar, sevgiler yürekten... 

IKEA, Mağazaya Ulaşırken Harcanan Zamanı İndirime Dönüştürüyor

IKEA'nın mağazalarından birine girmeden önce, oraya ulaşmak için uzun bir yolculuk gerekebiliyor. Çünkü birçok IKEA mağazası şehir merkezlerinden uzakta yer alıyor.

IKEA, reklam ajansı Memac Ogilvy ile gerçekleştirdiği son kampanyasında, Dubai'deki mağazasında zamanı tam anlamıyla paraya çeviriyor. Mobilya devi, alışveriş yapanları IKEA'ya geldikleri ve zaman harcadıkları için ödüllendiriyor.

Buy with Your Time ( Zamanınla Satın Al) kampanyasında fiyat etiketlerine zaman da eklendi. Müşterilerin mağazaya gelirken harcadıkları zaman ise Google Haritalar Zaman Çizelgesi ile ölçülüyor ve IKEA ürünlerinde kullanılmak üzere para birimine çevriliyor. Zamanın paraya çevrilmesinde Dubai'deki maaş ortalaması dikkate alınıyor.

İKEA bu kampanyayla ilgili, "Müşterilerimizin çabalarını, bize ulaşmak için harcadıkları süre boyunca geri ödeyerek ödüllendirmenin doğru olduğunu düşünüyoruz. Bu, Dubai halkın her dakikasını en yararlı şekilde geçirmesine yardımcı olma şeklimiz." dedi.

• 

•