Zara’nın Müşterileri Satın Almaya Yönlendirmek İçin Kullandığı 9 Taktik

En büyük giyim perakendecilerinden biri olan Zara'nın kurucusu Amancio Ortega, bu işe pahalı tasarımcı kıyafetlerinin ucuz replikalarını sattığı bir dükkan ile başlamıştı. Bugün ise şirketin yıllık geliri milyarlarla ölçülüyor. Zara'da bu kadar para harcamamızın ve sürekli yeni kıyafetler almak istememizin sebebini hiç düşündünüz mü? Zara'nın pazarlama stratejisine ve müşterileri çekmek için kullandığı birkaç taktiğe göz atalım:

https://pazarlamasyon.com/zara-online-alisverisleri-ikiye-katladigi-icin-1200-magazasini-kapatiyor/

1. En Pahalı Kıyafetler Mağazanın Girişinde Sergileniyor

Zara'daki kıyafetler fiyatlarına göre yerleştiriliyor. En pahalı parçalar mağazanın giriş kısmında yer alıyor. Tasarımcılar müşterilerin bu kıyafetlere anında aşık olacaklarını umuyor ve fikre göre, daha ucuz kıyafetlere yönelmemeniz gerekiyor. Zara, fevri bir karar vereceğinize inanıyor: Gör-iste-satın al.

Mağazanın daha uzak kısımları ise daha ucuz kıyafetler arayan müşteriler için; burada indirimdeki kıyafetleri bulabilirsiniz. Fakat mağazanın bu kısmına doğru ilerlerken, yolda muhtemelen yeni koleksiyondan istediğiniz bir elbise, çanta ya da ayakkabı göreceksiniz.

2. Kıyafetler, Ayakkabılar, Çantalar ve Aksesuarlar İçin Ayrı Bölümler Yok

Zara'nın mağazaları farklı ürün çeşitleri için alışık olduğumuz bölümlere ayrılmamış. Giysiler, ayakkabılar, çantalar ve aksesuarlar aynı alanda bulunuyor. Hangi elbise hangi ayakkabıyla daha iyi gider diye düşünmenize gerek yok, mağaza tasarımcıları sizin için düşünmüş.

Bu kapsül yaklaşımı, zaman kazandırması açısından son derece uygun. Aynı zamanda trendlerin çok hızlı değiştiği bir ortamda tarzınızı bulmanıza yardımcı olabilir. Ancak bu yaklaşım da kurnazca hazırlanmış bir numara; müşterinin mantıksal düşünmesine gerek yok, onun için her şeye karar verilmiş. Müşterinin yapması gereken tek bir şey kalıyor: Ödemek.

3. Zara, Kazancının Yalnızca %3'ünü Reklamlara Harcıyor

Ancak bu bir çeşit pazarlama hatası değil, pazara hükmetmek için iyi düşünülmüş bir strateji. Zara, parasını kataloglara ve mağaza camlarındaki tabelalara yatırıyor. Bu taktik, müşterilerin ürünlerin tanıtıma ihtiyaç duymayacak kadar iyi olduğunu ve içeride özel bir şeylerin olduğunu düşünmesini sağlıyor.

Mağazaya giriyorsunuz ve arkadaşlarınızın, iş arkadaşlarınızın, komşularınızın sahip olmadığı şeylere çok az bir para karşılığında sahip olabiliyorsunuz. Tabii aslında o kadar özel bir şey yok, yalnızca Zara bu arayışımızı stratejik şekilde kullanmayı iyi biliyor.

4. Zara, Kendinizi Seçkin Hissettirecek Bilinçaltı Bir Etkiye Sahip

Zara, Walmart ya da Auchan gibi süpermarketlerin yanında değil, büyük alışveriş merkezlerine ya da büyük şehirlerin ana caddelerine mağaza açıyor. Dikkat ederseniz, bir Zara mağazasının yanında genellikle seçkin bir markanın mağazası bulunur. Bu markaların da çok şık ve güzel kıyafetleri vardır, ancak Zara'ya kıyasla her zaman daha pahalıdırlar. Bu şekilde Zara, müşterilerine kıyafetlerine bir servet harcayanlar kadar şık hissetme şansı veriyor.

5. Zara'nın Stratejisi, Kısa Raf Ömrü ile Hızlı Moda

Marka, kıyafetlere karşı tavrımızı değiştiriyor. Diğer markalar gelecek sezonun trendlerini tahmin etmeye çalışırken, Zara birkaç adet yeni koleksiyon çıkarıyor. Birkaç ayda bir trendler değişiyor ve marka yeni bir koleksiyon çıkarıyor. Podyumda, caddede ya da ünlü bir isimle yeni bir trend ortaya çıkarsa, yakın zamanda Zara mağazalarında bu trendi göreceğinize emin olabilirsiniz.

6. Zara'nın Kıyafetleri Neredeyse İnsanlardan Daha Çok Seyahat Ediyor

Bir mağazada satılmayan kıyafetler diğer mağazalara gönderiliyor. Etekler, pantolonlar, gömlekler dünyayı dolaşıyor. Avrupa'da satılmayan bir kıyafet bir Rus mağazasında ortaya çıkabiliyor. Başarılı olmayan modeller ise tekrar tasarlanıyor. Yani bu kıyafetlerin bazı parçaları başka bir kıyafette kullanılıyor. Zara nasıl tasarruf edeceğini biliyor ve satılmayan kıyafetlerini bir köşeye atmıyor.

7. Zara "Az Bulunurluk" Etkisini Kullanıyor

Zara, "az bulunurluk" etkisi yaratarak, ürünü şu an almazsanız bir daha alma şansınızın olmayacağını düşünmenizi istiyor. 10 gün önce mağazada gördüğünüz bir gömlek, bir daha raflarda hiç olmayabilir. Beyin "bunu hemen şimdi satın al" dürtüsüyle hareket ediyor. Bu tarz dürtüsel satın alımlar satıcı için iyi, müşteri için kötü sonuçlanıyor. Birçok kişi harcadığı paraya pişman oluyor.

8. Zara'nın İndirim Sezonu Biraz Farklı İşliyor

İndirim sezonu başlamadan önce Zara, mevcut fiyatlardan olabildiğince çok kıyafet satmaya çalışıyor. Mağazalar eski koleksiyonla dolu oluyor ve yeni modeller oldukça zor bulunuyor, üzerlerinde ise özel etiketler bulunuyor. Ancak birkaç gün sonra bu ürünler çok daha uygun fiyatlara satılıyor. Yalnızca birkaç gün beklerseniz boşuna para harcadığınız için pişman olmazsınız.

9. Bazı Zara Mağazalarının Hiç Müşterisi Yok

Zara, İspanya'daki genel merkezlerinde hiç müşterisi olmayan test mağazalarına sahip. Eğer farklı ülkelerdeki Zara mağazalarına gittiyseniz, mağazaların iç dizaynının birbirine oldukça benzer olduğunu fark etmişsinizdir.

30 kişilik bir mimar ekibi, ampul renginden müşteriler üzerinde olumlu bir etkisi olması beklenen zemin döşemesine kadar her detayı düşünüyor. Tasarımcılar test mağazalarında ölçümler yaparak askıların boyunu, mankenlerin yüksekliğini ve kasaların yerini seçiyor. Bütün bunlar kendinizi daha rahat hissetmeniz ve satın almaya daha çok yönelmeniz için.

IKEA, Kullanılmış Mobilyalarını Satmaları İçin Müşterilerini Teşvik Ediyor

IKEA, müşterilerine eski mobilyaların birden fazla hayat sürebileceğini göstermek istiyor. En son kampanyası #BuyBackFriday'in reklam filmi, farklı nesiller boyunca birden fazla eve giren bir kitap rafının maceralarını, üzerine konulan kupaları, CD çalarları ve kitapları gösteriyor.

https://pazarlamasyon.com/ikea-geri-donusturulmus-urunler-satan-ilk-ikinci-el-magazasini-aciyor/

IKEA Kanada, müşterilerini bu yılın Black Friday gününde az kullanılmış ürünlerini IKEA mağazalarında satmaları için teşvik ediyor. Örneğin müşteriler, bu kampanyanın reklam yüzü olan Billy Bookcase kitaplık karşılığında 150 dolara kadar kazanabilirler.

https://www.youtube.com/watch?v=429sSl8RN7c

#BuyBackFriday, IKEA'nın döngüsel ve sürdürülebilir olma vaadiyle ilgili olarak başlattığı en son girişimi. IKEA, yenilenebilir ve geri dönüştürülebilir malzemeler kullanmaya odaklanırken, her yıl çöpe atılan mobilya miktarını azaltmak için müşterilerini mobilyalara ikinci bir şans vermeye teşvik ediyor.

https://pazarlamasyon.com/hm-eski-giysileri-yepyeni-parcalara-donusturuyor/

Küresel danışmanlık firması Capgemini'nin temmuz ayında yaptığı bir araştırmaya göre, IKEA gibi perakendecilerin sürdürülebilirlik çabaları, giderek daha fazla çevre bilincine sahip olan tüketiciler üzerinde bir etki yarattı; üst düzey yöneticilerin yaklaşık üçte ikisi bu girişimlerin şirket gelirlerini artırdığını bildirdi.

https://pazarlamasyon.com/ikeanin-ve-ingvar-kampradin-azim-dolu-hikayesi/

IKEA Kanada, her tüketicinin dünyayı korumaya yardımcı olabilecek "küçük bir şey" taahhüt etmesini istiyor. Perakende şirketi, Black Friday'de eski mobilyaları geri satın almanın yanı sıra; su, enerji ve atık tasarrufu sağlayan ürünler geliştiriyor ve müşterilerini ikinci el mobilyaların yaşam döngüsünü uzatma konusunda bilinçlendiriyor.

McKinsey, Perakendede Oyunun Kurallarını Değiştiren Tüketici Davranışlarını Araştırdı

Yönetim danışmanlığı firması McKinsey & Company, COVID-19 küresel salgını öncesi ve sonrasına dair tüketici davranış ve beklentilerindeki değişimi ortaya koyan yeni bir rapor yayınladı. Şirketin pazarlama ve satış alanında yeni nesil teknolojiler ve stratejiler üzerine uzmanlaşan iş birimi Periscope tarafından hazırlanan ‘Perakendeyi Yeniden Keşfetmek’ adlı raporda, Amerika, İngiltere, Fransa ve Almanya’dan 2.500 tüketicinin görüşlerine yer verildi.

https://pazarlamasyon.com/salgin-marka-sadakatinin-olmadigini-gosterdi/

Tüketicilerin tercihlerindeki değişimin marka sadakatlerine yansıdığına ve bunun perakende sektöründe köklü bir değişim yarattığına değinilen rapor, sektörün yeni normali şekillendirebilmesi için gerekli aksiyon önerilerini de içeriyor.

Raporun en çarpıcı çıktılarından biri; temassız ticarette yaşanan sıra dışı dönüşüm oldu. Araştırmaya göre, 90 günlük süreçte ABD e-ticaret gelişiminde 10 yıllık sıçrama gerçekleşti. Dijital araçların güvenilir, kolay ve hızlı çözümler sunmasının neticesinde oluşan bu gelişim tüketici beklenti ve ihtiyaçlarında kalıcı değişimlere neden oluyor.

Rapora göre; tüketiciler ücretsiz teslimat ve iade seçeneklerinin yanı sıra daha hızlı web sitesi ve net ürün tanıtımlarına ihtiyaç duyduğunu belirtiyor. Sokağa çıkma yasağı uygulanan dönemde daha önceki döneme göre, bu talepler %10-23 oranında arttı.

https://pazarlamasyon.com/moda-tutkunlari-surdurulebilir-markalar-istiyor/

Küresel salgın mağaza deneyimlerindeki beklentileri de değiştirdi. Tüketicilerin %30’u mağaza içi alanların ve giyinme odalarının daha sık temizlenmesi, %50’si ise mağazaların güvenlik ve sağlık kurallarını titizlikle uygulaması gerektiğine inanıyor. Tüketicilerin %59’u da mağazaların kalabalık olmaması gerektiğini ifade ediyor. Bu da tüketiciler için hijyen ve güvenliğin şimdiye dek olmadığı kadar güçlü birer tercih kriterine dönüştüğünü gösteriyor. Bu kapsamda müşterilerinin ve çalışanlarının güvenliğini önceliklendiren kurumlar rekabette öne geçiyor.

Mağaza deneyiminde bir diğer önemli kriter ise mağaza alanlarının iyi tasarlanmış olması. Tüketicilerin mağazalarda mümkün olduğunca az zaman geçirmeyi tercih etmesi sebebiyle alışveriş sürecini hızlandıran ve kolaylaştıran bir yerleşim mağaza ziyaretçi sayısına pozitif etki ediyor. Mart-Haziran 2020 döneminde bu kriterin mağaza seçimindeki önemi %14 oranında artış gösterdi.

Aynı zamanda mağaza görevlilerinin tutumu ve bilgisi de tüketicilerin mağaza seçimlerinde önem taşıyan ilk üç kriterden biri. Bununla birlikte tüketicilerin satın alma işlemlerini kendilerinin yapabildiği akıllı kasa uygulamalarına olan ilgi de fiziksel mesafe açısından daha güvenli bulunması sebebiyle %12’ye varan oranlarda artmış durumda.

https://pazarlamasyon.com/salginin-musteri-sadakati-uzerindeki-etkisi/

Çevrim içi ve çevrim dışı satış noktalarında yaşanan bu değişimin bir sonucu olarak tüketicilerin çok kanallı satın alma deneyimlerine olan yöneliminde de artış var. Dolayısıyla perakende şirketlerinin mobil ödemeler, online sipariş, mağaza satışı başta olmak üzere tüm kanalları arasında pürüzsüz bir uyum ve akış yaratması tercih edilme oranlarına doğrudan yansıyor.

Bunun tasarlanıp uygulanabilmesi içinse temassız ödeme sistemleri, online satın alma deneyiminin bazı özelliklerini mağazaya taşıyan dijital ekranlar ya da ürünleri denemek için artırılmış gerçeklik uygulamalarından yararlanmak gibi yeni nesil teknolojilerin kullanılması gerekiyor. Ancak bu anlamda perakende şirketleri tüketici beklentileri karşılamada henüz yetersiz. Tüketicilerin %35’inden fazlası en temel mağaza içi teknolojileri dahi deneyimlememiş olduklarını dile getiriyor.