Satış müdürlüğü, çok talep edilen bir meslektir, özellikle de ortalama bir satış temsilcisinden terfi ediyorsanız. Bir takımın parçası iken takımın başına geçersiniz ki bu da sonuçların sorumluluklarının direkt olarak size ait olması anlamına gelir. Bazen bu durumun getirdiği baskı çok fazla olabilir ama aynı zamanda büyük başarılar için de potansiyel anlamına gelir.
Problemleri çözebilmenin sırrı; kendinizi keşfetmeniz olabilir, çünkü üzerinde kontrol veya etkinizin olmadığı problemlerin aksine bu problemlerin önlenebilir veya çözülür olduğunu görürsünüz.
Bununla birlikte, bir satış müdürü olarak yapabileceğiniz tek ve en büyük hata ise şudur: Satış temsilcilerinizin satış yapmasına izin vermemek.
Bunun sizin için bir problem olacağı çok bariz bir durumdur. Örneğin; belki siz şirketin en iyi satış temsilcisiydiniz ve bu nedenle de artık satış müdürüsünüz. Ve sizi terfi ettirmelerinin nedeni bu başarınız olabilir ama bu artık satışın sizin ana göreviniz olmadığı anlamına geliyor dolayısıyla sizin beş dakikada tamamlayabileceğiniz bir satış için insanların çabalayıp durduğunu görmeniz sizi hayal kırıklığına uğratabilir ama bu tamamen doğaldır ve sürecin bir parçasıdır.
Satış temsilcilerinizin kendi kendilerine satış yapmalarına izin vermemek (örneğin satış temsilcinizin bitiremeyeceğini düşündüğünüz bir satışa, telefonla, e-posta ile veya yüz yüze görüşmelerle müdahale edip onlar yerine satış yapmak gibi) satış departmanınıza olumsuz bir hava oluşabilir. Hatta yerinize başkasının geçmesi için görevinizden vazgeçmeniz bile istenebilir, sonuçta asıl işiniz artık satış değildir.
Satış Temsilcisi Üzerindeki Etki
Satış temsilcileri üzerindeki en büyük etki, kendi kendilerine satış yapmayı asla öğrenemeyecek olmalarıdır. Hiçbir satışı sonlandıramamaları ve prim alamamaları onlara profesyonel ve kişisel olarak zarar verecektir. Hatta işlerini yapamadıklarını hissedebilirler.
Genel kanı; sadece hata yaparak öğrenebileceğimiz ve onları tekrar yapmamak üzere çözümlememiz gerektiği yönündedir. Bu durumda eğer sürekli olarak müdahale eder ve onların yerine satış yaparsanız, satış temsilcileriniz kendilerini nasıl geliştirebilir? Yeni satış temsilcilerinin eğitilmeye ihtiyacı vardır, böylece yeni görevlerinde güçlü ve kendilerinden emin hissederler.
İş Üzerindeki Etki
Bu tür davranışların işiniz üzerinde neden bir etkisi olur? Çünkü bir satış müdürü olarak satış temsilcilerinizin yerine birçok şeyi yapmakla o kadar meşgul olursunuz ki satış departmanını etkileyebilecek diğer zayıf noktaları göremeyecek kadar satışın içine gömülürsünüz.
Ayrıca departman size kırgınlık duymaya başlayabilir ve bu da satış temsilcilerinin işlerine duyduğu bağlılık ve tutkuyu etkileyebilir. Sonuç olarak da bir çöküş dönemi başlar ve en yetenekli çalışanlarınız yeni fırsatlar aramak için dışarıya yönelebilir.
İnsanların, işlerinden çok yöneticilerini bırakmaya eğilimli olduğu konusunda bir kanı vardır; eğer ekibinizin sorunları kendi başlarına çözmelerine izin vermezseniz sizin de o yöneticilerden olma olasılığınız çok yüksektir.
Satış Müdürü Üzerindeki Etki
Eğer satış temsilcileriniz yerine satış yaparsanız, bir satış müdürü olarak siz de yeteneklerinizi geliştiremezsiniz ve bu nedenle kariyerinizdeki ilerleme fırsatınızı da kendi elinizle yok etmiş olursunuz. Siz, takım üyelerinize nasıl liderlik edeceğinize, satış yeteneklerini ve kendilerine olan güvenlerini nasıl artırabileceklerine odaklanmalısınız böylece her çeyrekte daha iyi sonuçlar elde edebilir ve toplamda şirketinize çok daha önemli katkılar sağlayabilirsiniz.
Bir satış müdürünün yapabileceği başka büyük hatalar da bulunmaktadır ama satış temsilcilerinin tek başına satış yapmasına izin vermemek, kaçınılması gereken en büyük hatadır.
Hatayı Önlemek
Açık olarak bu hatayı önlemenin tek yolu, iş gerçek satışa geldiği anda satış departmanınızı domine etmemektir. İnsanların satış hataları yapmasına izin vermek şirketin kısa dönemli başarısına etki etse de, uzun vadede fayda sağlamasına yol açacaktır. Böylelikle satış temsilcileriniz işi öğrenecek ve bu konuda daha güçlü olacaklardır. Ama sürekli müdahalede bulunulurlarsa bu süreç gerçekleşme olasılığı çok zayıftır.
Elinizden gelenin fazlasını yapın; yeteneklerinizi ve deneyimlerinizi aktararak, doğru yönlendirerek diğerleri kadar güçlü olmayan takım üyelerine liderlik yapın ve onları geliştirin. Örneğin gerçekleştireceğiniz birebir eğitim seansları, herkese kişisel olarak odaklanabilmenizi sağlar ve kısa bir zaman diliminde çok büyük sonuçlar elde etmenize olanak verir. Aynı zamanda ekibinizin güvenini ve şirketle olan bağlarını da güçlendirir ve yaptıkları işlerin katkılarını daha iyi fark etmelerini sağlar.