Satış süreci, sonuç odaklı bakılan ve değerlendirilen bir süreçtir. Satıcının kıymetini, bu süreç sonunda elde ettiği başarılar gösterir.
Bu meslek yeni başlayanlar için zorlu, anlaşılmaz, tekinsiz psikolojik alanları olan; bu meslekte usta olanlar içinse rehavete kapılmak gibi riskler barındıran, müşteri satıcı arasındaki kaygan bir diyalog alanıdır.
Müşteriyi satıcıya kadar getiren yahut satıcıyı müşteriye kadar götüren
üründür.
Ürünün müşteri ihtiyacına seslendiği kadar, satıcının diyalog yönetimindeki başarısı da oldukça belirleyicidir. Burada bahsi geçen diyalog yönetimi tıpkı bir vals gibidir. Doğru kelimeleri yerli yerine koyduğunuzda, karşılıkları da bir o kadar estetik ve ritmik olarak yerli yerine gelecektir. Partnerinizle bedensel ve duygusal olarak ritmi yakaladığınızda diyaloğunuz diri, enerjik ve istekli olarak sürecektir. Bedensel diyorum, çünkü müşterinizi dinlerken vücut şeklinizi ona benzeterek süreci yürütürseniz daha güçlü bir iletişim kanalı yakaladığınızı göreceksiniz. Peki bu ritmi nasıl yakalarız?
Müşterinin kalbini nasıl avcumuza alırız, onu nasıl hissederiz? Doğru soruları, doğru zamanda sorarak. İhtiyacını net bir şekilde anlamak için müşteriye açık uçlu sorular sorarak, onu aktif bir şekilde ve pür dikkat dinlememiz gerekir.
Aynı frekansı yakalamak için müşteri mimiklerini analiz etmemiz yeterli olacaktır. Peki ama nasıl?
Müşterilerin de, tüm insanlar gibi görsel, işitsel ve duygusal zeka alanlarından birisi diğerine göre daha çok gelişmiştir.
Mühim olan, müşterinin bunlardan hangi kategoriye girdiğini keşfetmektir. Satışçı iyi bir kaşif olmalıdır.
Müşterimin
görsel, işitsel ve duygusal zeka alanlarından hangisine sahip olduğunu nasıl anlar ve anladıktan sonra ona nasıl hitap ederim? Eğer müşteriniz konuşma esnasında düşünmek için duraksadığında, bir şeyler arar gibi yukarı bakıyorsa ve anlatımlarını somutlaştırıyorsa, örneğin ''... aslında aynı bir tablo gibi. / O var ya yılan gibi bir araba. '' gibi benzetmeler yapıyorsa,
görsel zekası gelişmiş bir müşteri ile karşı karşıyasınız demektir. Onlara düşüncelerinizi görselleştirerek anlattığınızda sizi daha iyi anlayacaklardır. Dolayısıyla ürününüzü de. Bu adımı da attığınızda, satış için, müşterinin zihninde doğru konumlandırma yapmak kolaylaşacaktır.
Aynı şekilde satış konuşması esnasında, müşteriniz düşüncelerini ya da ihtiyacını anlatırken, yüzü size dönükken başka bir şeyle ilgilenir gibi değil fakat anımsamak ister gibi gözlerini sağa ya da sola kaydırarak konuşuyor ve kulaklarını da size dönerek anlatıyorsa;
hele az konuşup çok dinliyorsa bilin ki misafirimiz işitsel biri. Bu müşteri tipine tonlamalarınız ve vurgulamalarınızı doğru yaparak yaklaşabilirsiniz. Merakını uyandırmak istediğinizde ses tonunuzu düşürürseniz, size usulca yaklaştığını bile fark edeceksiniz.
Son olarak duygusal müşteri tipinden bahsedeceğim. Müşteriniz eğer anlatımlarında hissi tavırlardan yola çıkıyorsa; örneğin “ Buzz gibi. / Koruk gibi ekşi.” deyip yüzünü buruşturuyorsa, “ Çok tatlı! ” ya da “ Yumuşacık. '' gibi ifadelere başvuruyorsa;
bilin ki duygusal alanı gelişmiş bir partneriniz var. Bu durumda yine onun kanalına, ürününüzü soyutlaştırarak, ona ürünü kullanırken ne hissedeceğini anlatarak girmeniz ve satışınızı ürün-ihtiyaç örtüşmesini gerçekleştirerek kapatabilirsiniz.
Anlattığım tüm bu bilgiler usta satıcıların farkında olarak ya da olmayarak uyguladıkları kurallardır. Ancak bence satışın ilk kuralı harekete geçerek iletişim kurmaktır. Sizce de öyle ise ilk adımı atan siz olun ve valsin akışını siz yönetin!
--
Bu yazı konuk yazarımız 'Bahadır Emre Göncü' tarafından kaleme alınmıştır.